《湖北日報》傳媒集團

《支點》雜志記者：袁陽平

湖北三環(huán)成套工業(yè)有限公司董事長/總經(jīng)理 張軍

年前，在武漢漢陽常福工業(yè)園，王迪豐在廠門前踱步，等待著一位重要的合作伙伴。

王迪豐是武漢百姓馳騰車業(yè)有限公司負責(zé)人。經(jīng)過7年經(jīng)營，百姓馳騰成為格力、海爾、蘇泊爾等電器公司在武漢生產(chǎn)基地的重點配套供應(yīng)商。

然而，這些重要客戶的背書，并未讓王迪豐過上好日子。7年來，百姓馳騰銷售額僅從2000萬元左右增長至2600萬元左右，利潤一度出現(xiàn)過負增長。

這是王迪豐所不愿看到的局面。

“今天一定要在我這里多看看，盡早把合作敲定下來?！币姷綇堒?，王迪豐有種相見恨晚之感。

張軍是湖北三環(huán)成套工業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理，就是王迪豐一直在廠門口守候的人。張軍會給他帶來什么“良方”呢？

日前，《支點》記者走進三環(huán)成套，解密這家互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的新銳公司。

在張軍看來，三環(huán)成套推出的“e管家”，能為王迪豐這類中小工業(yè)企業(yè)提供從原材料、設(shè)備采購到維保、油品耗材供應(yīng)、訂單融資等一站式生產(chǎn)保障性服務(wù)。

找準(zhǔn)痛點，創(chuàng)下16億元營收

位于武漢關(guān)山大道上的新世界K11斜對面，一座外形酷似老虎鉗頭部，  并涂有大片黃色的建筑，就是三環(huán)成套在武漢的總部。

張軍說，辦公樓外形是請北京專業(yè)公司設(shè)計的，外層顏色選擇了廣告黃。這種設(shè)計風(fēng)格使大樓在周邊建筑中格外顯眼。

記者走進這家公司內(nèi)部，時不時能看到擺放整齊的一桶桶工業(yè)油品。在展示區(qū)，三部手機模型的顯示屏將公司、電商等網(wǎng)站直觀地顯現(xiàn)出來。

在三環(huán)成套前臺的桌面上，公司擺放著工廠里工人師傅必備的鐵鉗、扳手造型工藝品，一側(cè)墻面上裝飾有“e維保，讓您設(shè)備維修無煩惱”等字樣。在待客區(qū)，長條桌面上擺放著工業(yè)齒輪、老式相機等工藝品。這樣的辦公區(qū)，讓人有種進入工業(yè)博物館之感。

對于這家公司的成長，張軍是再熟悉不過了。三環(huán)成套是三環(huán)集團公司控股子公司，公司前身是湖北省機械廳直屬的湖北省機械工業(yè)供銷總公司機電產(chǎn)品科，他26歲調(diào)到公司，從普通業(yè)務(wù)員干起，全程見證了公司20年來一系列變遷。

張軍介紹，上世紀80年代計劃經(jīng)濟時期，供銷公司是個“肥單位”。進入市場經(jīng)濟，由于無法適應(yīng)激烈的市場競爭虧損嚴重。上世紀90年代初，公司新任領(lǐng)導(dǎo)通過大膽改革，重組機械廳所屬八家企業(yè)成立湖北機械集團，并在1998年成功上市，旗下流通業(yè)務(wù)板塊全部推向市場自負盈虧。

正是在改革的大潮之中，1995年，張軍帶領(lǐng)原機電科5名已買斷工齡的員工，開始獨立經(jīng)營成立了湖北機械集團成套設(shè)備公司。張軍告訴《支點》記者，三環(huán)成套真正實現(xiàn)跨越式發(fā)展，得利于2005年開始實行國有控股、員工持股的混合所有制改革。他及團隊共持有49%的公司股份，使責(zé)權(quán)利真正實現(xiàn)了統(tǒng)一，打通了促進企業(yè)提效升級的關(guān)鍵路徑。2016年，通過對傳統(tǒng)營銷模式進行轉(zhuǎn)型升級，公司更名為湖北三環(huán)成套工業(yè)有限公司。

在張軍看來，中小工業(yè)企業(yè)面臨著四大痛點：材料供應(yīng)無保障，技術(shù)改造升級難，設(shè)備壞了沒人修，耗品采購成本高。作為三環(huán)集團公司企業(yè)大宗物資集中采購平臺，三環(huán)成套有了化解這四大痛點的最佳途徑——整合內(nèi)部資源服務(wù)外部市場。

在張軍的執(zhí)掌下，公司整合線下企業(yè)服務(wù)工程師團隊資源，將三環(huán)集團下屬生產(chǎn)企業(yè)中設(shè)備部、機修車間等部門人員及工作職責(zé)按照專業(yè)化重新分工，建立設(shè)備維保工程師人才庫，打造一支近300人的“e維?！痹O(shè)備維修維保服務(wù)團隊。

正因找準(zhǔn)中小工業(yè)企業(yè)的痛點及難點，通過提供一站式解決方案的配套生產(chǎn)保障服務(wù)，張軍帶領(lǐng)只有100名員工的年輕團隊，去年創(chuàng)下了超過16億元的營業(yè)收入。

那么，張軍如何把握這些化解痛點的商機呢？

讓企業(yè)安心“做菜”

如果你需要采購國內(nèi)外加工設(shè)備，三環(huán)成套可以提供；如何你需要維修機床、購買備品配件及刀具，三環(huán)成套亦有。

張軍舉例，前不久有一家生產(chǎn)汽車零部件的企業(yè)，承接了一批國外汽車企業(yè)訂單，這家企業(yè)找到我們，公司馬上成立項目團隊，與客戶技術(shù)人員一起，完成了從產(chǎn)品加工工藝制定，到生產(chǎn)物資及設(shè)備采購的“交鑰匙工程”，并協(xié)助解決部分生產(chǎn)周轉(zhuǎn)資金，讓客戶工廠生產(chǎn)得到有效保障。

張軍告訴《支點》記者，與三環(huán)成套合作的客戶，通過利用三環(huán)成套集中采購形成的性價比優(yōu)勢，將其生產(chǎn)采購成本下降了15%至20%。

只有訂單，沒有業(yè)務(wù)流水，企業(yè)經(jīng)營時常面臨困境，同時還要提防單一采購提價的可能。正是看到企業(yè)的這些“痛點”，張軍把三環(huán)集團的大平臺采購優(yōu)勢進行優(yōu)化，把集團內(nèi)部采購的優(yōu)勢服務(wù)外部采購市場，既當(dāng)甲方又是乙方，通過經(jīng)常換位思考，真正體會到客戶的真實需求。

張軍介紹，除了單機采購，三環(huán)成套還能為客戶提供成套項目解決方案，公司借助與戰(zhàn)略伙伴——沈陽機床集團的合作，成立全國首創(chuàng)的機床4S店模式，集機床銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋等多功能為一體，實施“交鑰匙工程”。

在一樓展示區(qū)，三環(huán)成套通過智能機床演示系統(tǒng)，讓所有來訪賓客都可“零距離”與設(shè)備接觸。

“我們就是把集團內(nèi)部的資源盤活、用活。”面對記者，張軍伸出雙手，做出向記者遞來原材料的手勢，接著說：“我們負責(zé)為客戶提供性價比好的生產(chǎn)資料，好似家庭做飯所需食材，客戶專注如何生產(chǎn)出好產(chǎn)品，這好比做好一桌菜。”

這就是張軍提供的“e管家”服務(wù)。他們?yōu)楣I(yè)企業(yè)提供一整套類似“英式管家”的“4+2”服務(wù)：提供工業(yè)材料、工業(yè)油品、工業(yè)裝備、工業(yè)維保四大服務(wù)，加上工業(yè)電商和“e鏈通”金融服務(wù)。這意味著，工業(yè)企業(yè)可足不出戶，等著“配菜”如工業(yè)耗材、工業(yè)油品等生產(chǎn)原料送上門，企業(yè)全心搞生產(chǎn)經(jīng)營，安心把“飯菜”做好。

設(shè)備的疑難雜癥也可治愈

在門口踱步的王迪豐，等的就是張軍為他降低運營成本。過去7年來，他的固定機器設(shè)備投資近千萬元，每年的維修保養(yǎng)也是個大問題。

張軍的到來，讓王迪豐看到新的解決途徑。今后，他不僅可以通過三環(huán)成套降低采購成本，還可以不用擔(dān)心設(shè)備改造維修帶來的成本壓力。

張軍列舉一令人痛心的事例。三環(huán)成套曾服務(wù)過的一家公司，一臺上百萬歐元的進口設(shè)備，用了不到2年就找他們大修。公司派人去現(xiàn)場調(diào)查，最后查明原因是設(shè)備過度使用。因為操作工人的工資為計件模式，導(dǎo)致生產(chǎn)一線工人野蠻操作設(shè)備，“要想工資高，設(shè)備就得不停地生產(chǎn)”。

“原本設(shè)備可以正常使用5至8年，因未及時‘保養(yǎng)’，設(shè)備壽命大大縮短?！闭劦竭@些，張軍覺得可惜，巨額資金采購的進口設(shè)備，最后不僅使用壽命縮短，還要花費上百萬元去維修保養(yǎng)。

為了解決這些企業(yè)的痛點，2017年10月份，三環(huán)成套上線了“e維?！惫I(yè)滴滴服務(wù)。

拿出手機，登入“e維保”，輸入設(shè)備維修信息并提交成功后，不到5分鐘，就會收到來自派工系統(tǒng)平臺的回復(fù)短信和微信通知；24小時內(nèi)，三環(huán)成套“e維?！惫ぷ魅藛T就趕到現(xiàn)場，為設(shè)備“就診”。

以武漢某家企業(yè)為例，其加工設(shè)備為美國進口，因為過了保修期，壞了想請美國制造商來維修。張軍說，通常情況下，該企業(yè)需按來回服務(wù)時間兩周為基數(shù)，向美國制造商支付來華維修員工的工資，購買往返機票，安排住宿等，一趟修理費用算下來，不算換配件成本，出場費就高達3萬元。最后，設(shè)備診斷修好：只更換了一個200多元的配件。

“隨著中國引進國外進口設(shè)備越來越多，進口設(shè)備的維保成本的確太高了。”張軍感慨地說，“我們也可以做好進口設(shè)備的維保服務(wù)?！?/span>

除了常見設(shè)備維保問題，對于疑難雜癥，張軍說公司也能開出“藥方”。以中冶南方旗下某公司一臺德國進口的設(shè)備為例，因該設(shè)備為德國老式設(shè)備，從德國派技術(shù)專家成本高昂，公司內(nèi)部的年輕維保人員又無力維修，最后設(shè)備不得不停擺一個多月。如何維保，成了棘手的事。

這家公司找到張軍，他通過其在機床行業(yè)的資源優(yōu)勢，請來維修過德國西門子設(shè)備的老專家，維修難題得到解決?！叭绻麖牡聡垖＜?，費用需要18萬元左右，現(xiàn)在直接從國內(nèi)請，費用只花了4萬元左右?！睆堒娬f。一般情況下，三環(huán)成套能為企業(yè)降低30%至50%的關(guān)鍵設(shè)備維修成本。

“這是真需求”

在張軍看來，為中小工業(yè)企業(yè)解決四大痛點還遠遠不夠，三環(huán)成套還要協(xié)助企業(yè)，解決最急迫的融資難點，為他們輸入金融的血液，使企業(yè)更好地成長。

王迪豐并非個案。在常福工業(yè)園，園區(qū)還有500余家中小工業(yè)企業(yè)。

張軍回憶，第一次見到王迪豐時，他苦笑著說，“在此開工廠7年了，沒有見過銀行的身影”。過去，王迪豐一般從廣東順德購買原材料。同時，由于公司與合作企業(yè)的合同賬期為90天，需要他前期大量墊資，采購材料的款只能夠通過高息借貸，因為廠房是租的，只有設(shè)備是最大的固定資產(chǎn)，這使得王迪豐一直無力去融資擴大再生產(chǎn)。

對于這些中小工業(yè)企業(yè)，機器設(shè)備是主要資產(chǎn)，但銀行通常不接受設(shè)備抵押，原因在于變現(xiàn)難。

那天臨別，王迪豐拉著張軍的手不放，要他留下來再多談一談。

張軍對《支點》記者說，“成套推出的工業(yè)服務(wù)，是客戶的真需求?！?/span>

去年8月，三環(huán)成套推出“e鏈通”平臺。該平臺將上游戰(zhàn)略供應(yīng)商、下游重點終端客戶、銀行等金融機構(gòu)、倉庫汽運等物流服務(wù)商連接起來，形成完整的供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺。

去年9月中旬，王迪豐成為首批三環(huán)成套與武漢農(nóng)村商業(yè)銀行合作的簽約客戶。王迪豐為融資難題暫時松一口氣，他的后顧之憂得到了化解。

今年3月15日，三環(huán)成套又與湖北銀行簽約“e鏈通”供應(yīng)鏈金融戰(zhàn)略合作。張軍在朋友圈曬出當(dāng)天簽約現(xiàn)場的圖片，并寫下“政府工作報告指出‘必須著力解決小微企業(yè)融資難、融資貴問題’”等內(nèi)容。

無獨有偶。在荊州開發(fā)區(qū)，巨鯨傳動由于經(jīng)營狀況不佳，缺少資金，生產(chǎn)規(guī)模一直上不去。與三壞成套達成合作后，巨鯨傳動收到了三環(huán)成套120噸的生鐵原材料，貸款找第三方合作的銀行，且付款可延期3個月。張軍說，“e鏈通”模式創(chuàng)新之處在于使機器設(shè)備能夠抵押融資，盤活工業(yè)企業(yè)的設(shè)備資產(chǎn)。

銀行也樂意開展合作。張軍介紹，銀行通過“e鏈通”給企業(yè)的專項融資授信，是按照其生產(chǎn)訂單所需，通過三環(huán)成套購買生產(chǎn)資料的形式使用，?？顚Ｓ?，三方共同監(jiān)管每筆資金，避免企業(yè)收到貸款后用作其他途徑。同時，“e鏈通”模式下，企業(yè)貸款無需第三方擔(dān)保機構(gòu)，降低了融資成本。

難點在數(shù)據(jù)集成“問診”

如何把這一互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)平臺做出一家“獨角獸”企業(yè)，仍考驗著張軍。

張軍自信地說，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來的機會是巨大的。伴隨著中國工業(yè)4.0、智能制造的全面發(fā)展，通過互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)的模式，組建項目團隊為中小工業(yè)企業(yè)解決好生產(chǎn)經(jīng)營中的四大痛點一大難點，將是長期剛性的需求。

工業(yè)和信息化部中小企業(yè)研究中心負責(zé)人童友好認為，把客戶的數(shù)據(jù)遠程采集上來，通過遠程數(shù)據(jù)分析和故障診斷，提前告知客戶是否會出問題，這都是需要一系列數(shù)字化手段才能夠?qū)崿F(xiàn)的，這也就是服務(wù)商的機會。但是，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)集成將是難點。

與發(fā)達國家相比，我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展水平和現(xiàn)實基礎(chǔ)還存在著差距。公開數(shù)據(jù)顯示，2017年我國企業(yè)的設(shè)備數(shù)字化率為44.8%，數(shù)字化設(shè)備聯(lián)網(wǎng)率為39%。

如何把數(shù)據(jù)的質(zhì)量管理好，通過數(shù)據(jù)分析達到診斷效果，需要互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)企業(yè)不斷提升“內(nèi)功”。

童友好給出的建議是，企業(yè)儲備專業(yè)人才是關(guān)鍵。圍繞平臺需求構(gòu)建設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)等，不斷通過仿真模擬測試，去提升與優(yōu)化平臺，這些都需要專業(yè)人才去打造。

“如果選擇了平臺，就必須明白一個道理，要想成為平臺，就一定要讓客戶強大，員工強大，供應(yīng)商強大?！?/strong>在今年年會上，張軍借用阿里巴巴集團創(chuàng)始人馬云的這句話勉勵團隊，為客戶做好增值服務(wù)，按照三環(huán)成套“e戰(zhàn)略”，通過“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)”模式，實現(xiàn)線上與線下一體化，成為一流的現(xiàn)代制造工業(yè)服務(wù)商。

當(dāng)被問到最好的商業(yè)模式是什么時，張軍堅定地對記者說，“好的商業(yè)模式，是要有盈利模式，提供增值服務(wù)是重點，通過增值服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值，用口碑不斷贏得更多用戶?！?/span>